Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Содержание
  1. Скачать книгу в формате:
  2. Фишер, Юри, Паттон. Почему они стали объектом критики Кэмпа?
  3. 1. Работа с интересами, а не с позициями
  4. В чем суть формата “10 фактов. 3 задачи”
  5. Проблемы, которые не решались даже ГМО
  6. 1. «Нет» позиционной войне
  7. Исследовательская работа
  8. Переговоры без поражения. Гарвардский метод — читать онлайн ознакомительный отрывок
  9. 2. Оппонент – человек, а не машина
  10. 3. Враг – проблема, но не собеседник
  11. Скачать бесплатно книгу «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» Уильям Юри, Брюс Паттон, Роджер Фишер
  12. Рекомендуем к прочтению:
  13. 3. Работа с альтернативами
  14. 4. Осознание интересов обеих сторон
  15. 5. Множественность вариантов
  16. Ссылки
  17. 4. Использовать в переговорах объективные критерии
  18. 8. Молчание – крах переговорного процесса
  19. 10. Не все можно решить путем переговоров
  20. Как купить книгу «Переговоры без поражения» в России и Украине
  21. Давайте дружить

Скачать книгу в формате:

  • fb2
  • rtf
  • txt
  • epub
  • pdf

Фишер, Юри, Паттон. Почему они стали объектом критики Кэмпа?

Классики переговорного процесса. Специалисты, подходы которых нещадно критиковал Джим Кэмп в своей книге “Сначала скажите НЕТ”.

В оригинальной версии название книг уже подчёркивает скептическое отношение Кэмпа (сравните Getting to YES и Start with NO) к теориям гарвардского метода.

Мне субъективно кажется, что в нашей ментальной модели, которая застыла на распутии между Европой и Азией? куда важнее научиться говорить нет, чем проводить переговоры по гарвардскому методу, но не дать возможности представить свою позицию уважаемым Фишеру, Юри и Паттону, после того как в прошлом выпуске Кэмп не оставлял камня на камне от их теории — тоже было бы неправильно.

Книга, которая положила начало активных исследований в области практической конфликтологии. Ее создали ведущие специалисты в переговорном процессе как пособие для всех, кто стремится услышать «да» без объявления войны. Книга описывает авторский практический метод ведения переговоров. Вашему вниманию – «Переговоры без поражения» в 10 главных идеях.

peregovory-bez-porageniya-00.png

1. Работа с интересами, а не с позициями

Есть разные виды переговоров, но Гарвардский метод хорошо использовать в случаях, когда вам:

  • Нужно сохранить деловые отношения с вашим контрагентом
  • Соблюсти интересы обеих сторон
  • Избежать разбирательств в суде (с помощью этого метода удобно уходить в медиацию)
  • Сохранить время и средства

Пункт «Сохранить деловые отношения с вашим контрагентом» — ключевой. Но если для вас это не имеет значения, можете использовать всеми любимые на постсоветском пространстве «жесткие» или «позиционные» переговоры.

Гарвардский метод ищет глубинные причины поступков. Их может быть очень много, список для каждой ситуации открытый. Это может быть уважение, финансовая безопасность, репутация, самореализация, свобода, месть и др. То есть за позицией, которую мы озвучиваем публично, может стоять все что угодно.

При конфликтной коммуникации свои истинные интересы и потребности мы, как правило, не раскрываем: это не всегда можно, не всегда нужно, не всегда безопасно, потому что появляется риск манипуляции со второй переговорной стороны.

Американцы предлагают представить переговорный процесс в виде айсберга. Его верхушка — это проблема, тема переговоров. А значительная часть айсберга скрыта от глаз, но именно с ней и надо работать. Она представляет собой интересы, потребности и нужды.

Здесь уместно вспомнить Пирамиду Маслоу с иерархией потребностей в мотивации человека — начиная от биофизиологических потребностей и заканчивая моральными аспектами.

Фото с сайта lib.rus.ecФото с сайта lib.rus.ec

Из практики юриста, независимо от страны, самый задействованный пласт пирамиды Маслоу — там, где стоит признание, самоутверждение, доверие, уважение. Может также быть что-то и из высших потребностей (верхняя часть пирамиды) или безопасности (например, финансовой) — это более низкие слои. Личные потребности тоже никто не отменял, особенно в трудовых спорах или корпоративных спорах между партнерами.

Как разграничивать позиции и как попытаться понимать истинные интересы? Позиция всегда отвечает на вопрос: что? Если вы будете его задавать, то получите рациональные объяснения из «верхушки айсберга».

Вот несколько реальных примеров из переговоров в процессе медиации.

Пример 1. Позиция: хочу от вас немедленно $ 10 тыс. Интерес отвечает на вопрос, зачем вам эти деньги: допустим, оплатить долг перед контрагентом. Тогда потребность — это поддержание финансовой безопасности.

Пример 2. Или возьмем позицию в трудовом споре: хочу, чтобы проект был сделан работником за 5 дней. Возможно, реальный интерес в том, чтобы шеф, который возвращается из отпуска через неделю, видел, что я работал.

Возможно, здесь задействована репутация менеджера. Поэтому переговорщик по Гарвардскому методу в последнем случае будет работать с репутацией: вопрос сводится к тому, как другими методами, исключая нереальные сроки для сдачи проекта, доказать вашему начальству, что вы не сидели сложа руки.

Фото с сайта www.dogdrip.netФото с сайта www.dogdrip.net

Все это звучит достаточно просто, но почему-то получается далеко не у всех, — хочется сразу войти в позиционные переговоры (с конфронтацией сторон). В суды, как правило, приходят с позициями (противостоянием). На самом деле это столкновение интересов.

Но за противоречивыми позициями могут, как ни парадоксально, стоять общие интересы. И это часто встречается в спорах между собственниками, у которых общий бизнес, но разные взгляды, а поэтому — растущие долги у компании.

Тогда переговорщик по гарвардскому методу спросит: а как то, что вы сейчас делаете, способствует вашему главному интересу — получению прибыли?

Примеры из медиативной практики Татьяны Беляевой по использованию гарвардского метода при урегулировании споровПримеры из медиативной практики Татьяны Беляевой по использованию гарвардского метода при урегулировании споров

В чем суть формата “10 фактов. 3 задачи”

Пару слов о том, что это за такой формат. У нас есть букнот: bukva.info/blog/buknot/. У вас его пока может не быть, но это просто вопрос времени :). Букнот помогает структурировать любые знания полученные из книг таким образом, чтоб потом, после прочтения, выделить самое главное и применить его на практике. Это самое главное записывается в 10 основных фактов и в 3 реальные задачи. Отсюда и название рубрики — “10 фактов. 3 задачи”. Если букнота нет, то такие записи можете делать в любом удобном вам формате: в тетради, на обоях или в телефоне. Итак, поехали…

Проблемы, которые не решались даже ГМО

Размер гарантированной минимальной оплаты определен был довольно высоким, на уровне высоких окладов на предприятиях среднего бизнеса и средних окладов в крупных компаниях. И система с ГМО прекрасно работала более 5 лет. Удерживала консерваторов и поощряла энтузиастов. Но, увы, неожиданно и она дала сбой.

В одном из подразделений сложилась ситуация, когда нужно было выполнить несколько срочных заказов. Обычно проблем с этим не было, заказы размещались свободным программистам. А тут один из них стал отказываться (!) от заказов, приводя различные несерьезные аргументы. Анализ показал, что этот программист уже несколько месяцев не старается заработать больше ГМО. Но до этого он, по крайней мере, не отказывался от работы.

Директор департамента задумался. Он вдруг понял, что в условиях высокой ГМО у него нет экономических рычагов воздействия на лодыря.

Поскольку директор департамента имел широкие полномочия (в соответствии с принятым в компании демократическим стилем руководства), он мог бы уволить «оригинала», но вместо этого решил изменить систему оплаты труда, сделать ее более мотивирующей для лентяев. То есть, подошел к решению проблемы системно. Старыми, проверенными и недемократическими методами он снизил размер ГМО для всех (!) сотрудников своего департамента.

Возврат к прежней системе оплаты устроил бы программистов, но не решил бы проблемы руководителей и собственников компании.

Утром следующего дня сотрудников ожидал приказ, выпущенный без обсуждения и согласования, и обязательный для исполнения с начала текущего месяца. Согласно приказу, размер ГМО срезался до 60% прежней оплаты. Определенная логика в этом, конечно же, была. Программисты получали в основном сдельную зарплату, превышающую ГМО, и, по мнению директора департамента, изменение не должно было негативно сказаться на оплате их труда. А вот лодырь должен был задуматься, что в случае отказа от работы его зарплата уменьшится.

Народ поворчал, но работу продолжил. А в конце месяца программист, отказавшийся от заказа, подал заявление на увольнение и ушел в крупную контору на фиксированный оклад. В процессе прощания выяснилось, что у него есть другая работа, которой он увлечен и делает ее вечерами. А заказы его слишком утомляли.

Этот «звонок» был первым. За ним последовали и другие. Так, вскоре появилось в Интернете резюме еще одного нашего программиста, а кто-то из сотрудников попросился в другой департамент, где действовала прежняя система оплаты труда. И, наконец, программисты написали письмо с критикой выпущенного приказа и с просьбой его отменить.

Я, как директор предприятия, встал перед выбором. Безусловно, проще всего было применить власть и отказаться от непродуманного решения коллеги. Но ведь оно возникло не на пустом месте. Возврат к прежней системе оплаты устроил бы программистов, но не решил бы проблемы руководителей и собственников компании.

И тогда я приостановил действие приказа и начал переговоры с программистами о новой системе оплаты труда. Переговоры заняли несколько месяцев и дали положительный результат.

1. «Нет» позиционной войне

peregovory-bez-porageniya-01.png

Позиционная война – это ситуация яростного противостояния оппонентов, не предполагающего уступок. Конечное решение здесь – не результат, поскольку «выигрывает» самый упрямый. Подобная зацикленность отнимает время, силы, порождает болезненные прения, разрушает деловые отношения и кончается деструктивными решениями.

Исследовательская работа

Результаты исследований, проводимых в рамках этой школы с 1980 года, повлияли как на академический аспект, так и на понимание переговоров в целом и на междисциплинарное применение. В процессе были разработаны такие подходы, как метод принципиальных переговоров, описанный выше, и являющийся основой интегративных переговоров. Этот подход является «визитной карточкой» Гарвардской школы переговоров.

Ещё было выдвинуто Альтернативное урегулирование разногласий, примером которого могут служить посредничество и арбитраж.

Также был открыт «Эффект якорения» в переговорах. Сам эффект — это когнитивный сдвиг, который проявляется в склонности людей полагаться слишком сильно на первую часть информации («якорь») при принятии решений. Также появляется предвзятость к другой информации, относящейся к «якорю». В переговорах это выражается в том, что «назначается своя цена» или фиксируется переговорная позиция через объявление целей. Это приводит к смещению хода переговорного процесса от взаимодействия и сотрудничества к одному из видов торга.

Кроме того, в рамках интегративного подхода была описана BATNA или Лучшая Альтернатива Переговорному решению, описанная выше. Она сама по себе является отдельным инструментом и часто используется переговорщиками и в других подходах.[12]

Одним из ведущих исследовательских направлений в рамках данной школы является Гарвардский Проект По Изучению Переговоров (ГПИП). Его целями является укрепление теоретических и эмпирических основ переговоров и разработка практических инструментов для разрешения конфликтов. В настоящее время проект сосредоточился на выяснении пределов переговоров, а именно, в каких случаях мудрым решением будет отступить, а также на межэтнических конфликтах в разделённых обществах.[13]

Ещё одним исследовательским проектом является Доверие, Эмоции, Этика и Мораль в Переговорах (ДЭЭМП). Он был создан в связи с сосредоточением последних исследований на периферии переговоров, что привело к появлению вопросов, связанных с доверием (работа Ирис Бохнет и Дипак Малхотра), эмоциями (работа Дженнифер Лернер) и моралью и этикой (работа Макса Базермана и Джошуа Грина). Этот проект является попыткой объединить возникшие вопросы и попытаться оценить последствия решений, принятых во время переговоров.[14]

Переговоры без поражения. Гарвардский метод — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система автоматического сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Переговоры без поражения. Гарвардский метод», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Не бойтесь закрыть страницу, как только Вы зайдёте на неё снова — увидите то же место, на котором закончили чтение.

Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон

Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Предисловие

За последние десять лет интерес к искусству ведения переговоров в профессиональных и академических кругах значительно вырос. Опубликованы новые теоретические работы, проведены исследования и многочисленные эксперименты. Десять лет назад очень немногие юридические колледжи и факультеты предлагали курс по искусству ведения переговоров, сейчас же он входит в обязательную программу обучения. В университетах открываются специальные факультеты, посвященные искусству ведения переговоров. Консультационные фирмы делают то же самое в корпоративном мире.

Несмотря на то что ситуация в мире постоянно меняется, идеи, изложенные в нашей книге, остаются незыблемыми и постоянными. Они прошли проверку временем, получили широкое признание и зачастую являются той основой, от которой отталкиваются авторы других книг.

Мы надеемся, что наши ответы на «10 вопросов о том, как всегда слышать “да”», будут полезными и заинтересуют вас.

Мы разделили вопросы на несколько групп. К первой относятся вопросы о значении и рамках «принципиальных» переговоров (речь идет о вопросах практических, а не моральных). Ко второй мы отнесли переговоры с людьми, не желающими идти на уступки, исповедующими другую систему ценностей и придерживающимися иной системы ведения переговоров. К третьей относятся вопросы, связанные с тактикой (где проводить переговоры, кто должен вносить первое предложение, как перейти от перечисления вариантов к принятию обязательств). И к четвертой группе мы отнесли вопросы, связанные с ролью влияния власти в ходе переговорного процесса.

Вступление

Нравится вам это или нет, но вы постоянно участвуете в переговорах. Переговоры – это неотъемлемая часть нашей жизни. Вы обсуждаете вопрос прибавки к зарплате со своим начальником. Вы пытаетесь уговорить незнакомца сбавить цену на свой дом, который вы собрались покупать. Два адвоката спорят в суде относительно того, кто виновен в автомобильной аварии. Группа нефтяных компаний планирует создать совместное предприятие для эксплуатации месторождения в офшорной зоне. Государственный чиновник встречается с лидерами профсоюзов, чтобы избежать национальной забастовки. Государственный секретарь Соединенных Штатов совещается со своим российским коллегой относительно сокращения ядерных вооружений. И все это переговоры.

Человек участвует в переговорах ежедневно. Вспомните мольеровского Журдена, который был счастлив, узнав, что он говорит прозой. Люди участвуют в переговорах даже тогда, когда и не подозревают об этом. Вы участвуете в переговорах со своей супругой относительно ужина и с детьми относительно того, когда ложиться спать. Переговоры – это основной способ добиться от окружающих того, чего вы хотите. Это способ общения, направленный на достижение согласия в ситуации, когда у вас и у другой стороны есть общие интересы, но в то же время есть и противоположные.

Все больше жизненных ситуаций требует проведения переговоров. Конфликты растут и ширятся. Каждый хочет принимать участие в принятии решений, влияющих на его жизнь. Все меньше людей согласны смиряться с решениями, которые за них принял кто-то другой. Люди не похожи друг на друга, и переговоры необходимы для того, чтобы сгладить эти различия. Идет ли речь о бизнесе, управлении государством или семейных проблемах – большинство решений принимается с помощью переговоров. Даже отправляясь в суд, люди делают попытку договориться до процесса.

Хотя переговоры проходят каждый день, провести их хорошо очень нелегко. Стандартные стратегии часто изматывают участников, вызывают чувство отчуждения и оставляют неудовлетворенными.

Перед людьми встает дилемма. Они признают два способа ведения переговоров: деликатный и жесткий. Выбирая первый способ, человек всеми силами старается избегать личных конфликтов и идет на уступки ради достижения согласия. Он хочет достичь решения, которое устраивало бы обе стороны, но в результате чувствует себя обманутым. Человек же, избравший жесткую манеру ведения переговоров, рассматривает любую возникающую ситуацию как конфликт самолюбий, в котором победить может только тот, кто настоит на своем. Он хочет победить, но чаще всего наталкивается на еще более жесткую позицию. Это изматывает, истощает силы и ресурсы, портит отношения между участниками. Существуют и промежуточные стратегии переговоров, но каждая из них сводится к попытке достичь согласия между тем, что вы хотите получить, и тем, что готовы вам дать другие.

Читать дальше

КОНЕЦ ОЗНАКОМИТЕЛЬНОГО ОТРЫВКА

Понравилась книга?

img

Вы можете купить эту книгу и продолжить чтениеХотите узнать цену?ДА, ХОЧУ

2. Оппонент – человек, а не машина

peregovory-bez-porageniya-02.png

Переговорный процесс – это всегда больше одного мнения, несколько полюсов, наделенных собственным опытом, принципами, знаниями и эмоциями. Эти полюса смотрят и интерпретируют одно и то же по-разному.

Важно помнить, что переговоры – это процесс двухуровневый: фактический и эмоциональный. Отделить уровни друг от друга невозможно, а потому нельзя отвечать раздражением на агрессию, необходимо подавлять гнев и страх. Ставьте себя на место оппонента, всегда учитывайте аргументы и чувства.

3. Враг – проблема, но не собеседник

peregovory-bez-porageniya-03.png

Нужно научиться отделять дискуссию от личностных отношений. Оппоненты – партнеры, а не враги.

Несколько советов по нейтрализации «вражеских» настроек:

Нейтрализация собственного отношения к ситуации.
Четкое следование фактам.
Нивелирование ситуаций, способных вызвать эмоциональную реакцию: обвинения в неразумности, переход на личности.

Скачать бесплатно книгу «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» Уильям Юри, Брюс Паттон, Роджер Фишер

(Фрагмент)

В формате

fb2

:

Скачать

В формате

rtf

:

Скачать

В формате

epub

:

Скачать

В формате

txt

:

Скачать

Рекомендуем к прочтению:

3. Работа с альтернативами

Есть классическая задача: соединить 9 точек, расположенных квадратом, прямыми линиями, не отрывая руки. Это можно сделать, если вывести линии за рамки, чуть продлив их за пределы условного квадрата.

И это иллюстрация работы с альтернативами, которую иногда так и называют: выйти за пределы квадрата. Чем старше и статуснее мы становимся, тем больше себя ограничиваем мышлением в заданных рамках.

Когда человек в конфликте, у него зачастую возникает «единственно верная» позиция — личная. А отсюда и тоннельное мышление, и его зашоренность. Но надо заставить себя подумать о нестандартном решении, поискать альтернативы.

Фото с сайта varlamov.meФото с сайта varlamov.me

4. Осознание интересов обеих сторон

peregovory-bez-porageniya-04.png

Для поиска оптимального решения необходимо разобраться в предпочтениях оппонента и четко понимать свои. После – определить точные различия между интересами и их происхождение. И финал – понять, существует ли безболезненный компромисс.

5. Множественность вариантов

peregovory-bez-porageniya-05.png

Бескомпромиссные предложения обречены на провал. Первая часть переговоров, предваряющая вторую, договорную, должна содержать обсуждение всех вариантов решений, учитывать детали, разнообразные сценарии, варианты выходов. Множественность найденных вариантов позволит быстро и безболезненно договориться.

Ссылки

  • https://www.pon.harvard.edu/
  • http://www.cmiconcord.com/harvard-heritage
    • Klaus Winkler. Negotiations with Asymmetrical Distribution of Power: Conclusions from Dispute Resolution in Network Industries. — Springer Science & Business Media, 3790817449.

4. Использовать в переговорах объективные критерии

Это достаточно очевидный постулат, но почему-то его применяют редко.

Объективность — это все то, что не зависит от воли сторон, к примеру:

  • Рыночная цена
  • Судебный прецедент
  • Научная оценка
  • Профессиональная норма
  • Себестоимость
  • Моральные принципы
  • Традиции
  • Средняя зарплата

Понятно, что объективность критериев должна признаваться обеими сторонами. И эти критерии должны быть законными и неподверженными внешнему влиянию участников спора. А по мелким вопросам можно договариваться с помощью подброшенной монетки — это «сохраняет лицо». Но к «орлу» и «решке», как правило, обращаются уже в конце переговоров.

8. Молчание – крах переговорного процесса

peregovory-bez-porageniya-08.png

Конфликт – следствие недостаточной коммуникации и возникших недоразумений из-за нехватки знания. При любом характере переговоров общение может быть только позитивным и направленным на активный поиск оптимального решения.

Учитесь слушать и слышать оппонента, а не воспринимать только то, что хочется. Делитесь своими ожиданиями.

10. Не все можно решить путем переговоров

peregovory-bez-porageniya-10.png

Часто жизнь подбрасывает ситуации, где мотивы решают все. Иногда такие ситуации не поддаются переговорному обсуждению. И тогда разрешение ложится исключительно на вашу совесть, но важно всегда помнить, что конфликт – это не игра.

Как купить книгу «Переговоры без поражения» в России и Украине

oblozhka-peregovory-bez-porazheniya.png

Купить книгу в России | Купить книгу в Украине

Пусть у вас сформируются ваши персональные три задачи! Будем рады, если в этом вам поможет наш букнот :).

Давайте дружить

davayte_druzhit_ChB.png

Проект “Читай быстро” — это про осознанное беглое чтение, как одно из основных навыков делающих вас более конкурентноспособным и в конечном итоге более счастливым. Проверяйте свою скорость чтения, подписывайтесь на наш канал на ютубе, делитесь этой статьей или многими другими в нашем блоге у себя в Facebook.

Наша цель: больше начитанных и осознанных людей. Читайте книги. Слушайтесь маму.

Рейтинг
( 1 оценка, среднее 5 из 5 )
Загрузка ...