Переговоры с ЛПР

Содержание
  1. Подготовка к переговорам
  2. Фиксируйте достигнутые договоренности
  3.  Во-первых надо подготовиться
  4. .
  5. 1. — .
  6. .
  7. .
  8. .
  9. .
  10. .
  11. .
  12. .
  13. ?
  14. ?
  15. ?
  16. ?
  17. .
  18. -.
  19. .
  20. Искусство управленческой борьбы Владимира Тарасова
  21. Переговоры с партнерами
  22. Какие есть виды переговоров
  23. С кем может встретиться менеджер по продажам на стороне клиента
  24. Как успешно провести переговоры 
  25. 1. Подготовка к деловой встрече
  26. 2. Не торопитесь
  27. 3. Разговаривайте
  28. 4. Мыслите широко
  29. 5. Торгуйтесь
  30. 6. Не забывайте про свои интересы
  31. 7. Закиньте удочку на будущее
  32. Искусство ведения переговоров
  33. Технология проведения управленческих поединков по Тарасову
  34. Представьтесь
  35. Приемы переговоров по телефону
  36. Переговоры с инвесторами
  37. .
  38. Учитесь уточнять
  39. 4. Подберите соответствующий встрече костюм
  40. 10 простых принципов ведения переговоров
  41. 1 Ставить достижимые цели и формировать адекватные ожидания от переговоров
  42. 2 Просить чуть больше, чем вас устроит
  43. 3 Подстраиваться к собеседнику психологически и делать small talk
  44. 4 Не давить
  45. 5 Анализировать партнера заранее
  46. 6 Быть всегда точным в цифрах и обещаниях
  47. 7 Вести открытый диалог
  48. 8 Фиксировать все на бумаге
  49. 9 Оставаться на равных позициях и не вовлекаться в конфликты
  50. 10 Уметь взять паузу и отойти в сторону
  51. 1. .
  52. .
  53. .
  54. .
  55. .
  56. .
  57. .
  58. Виды переговоров
  59. 3. Карта ожиданий
  60. 2. , .
  61. .
  62. .
  63. .
  64. .
  65. .
  66. , .
  67. .
  68. , .
  69. .
  70. .
  71. Заранее найдите юриста
  72. Какие ошибки часто бывают в переговорах
  73. Как вести переговоры о сотрудничестве 
  74. Лучшие фотохостинги для интернет-магазина: обзор платных и бесплатных площадок
  75. Элементы психологической подготовки к переговорам
  76. Зафиксируйте итог переговоров
  77. 6. Будьте готовы уйти
  78. Переговоры с клиентами
  79. .
  80. Таблица манипуляции в переговорном процессе №2
  81. Способы тренировать искусство переговоров
  82. Переговоры с инвесторами
  83. Виджет обратного звонка для сайта
  84. 7. Меньше говорите — больше слушайте
  85. .
  86. .
  87. .
  88. Как уменьшить напряжение?
  89. .
  90. .
  91. .
  92. .
  93. .
  94. .
  95. .
  96. .

Подготовка к переговорам

  1. Определите цель, которую вы хотите получить в результате переговоров. Это может быть заключение сделки, нового договора, получение средств, соглашение о сотрудничестве. В процессе переговоров не позволяйте себе отступать от цели (возможны незначительные уступки, но не более).
  2. Подготовьте несколько вариантов развития переговоров — в зависимости от того, какую линию будет гнуть собеседник (не забывайте, что у него тоже есть своя цель). Отрепетируйте их заранее, чтобы не попасть впросак.
  3. Позаботьтесь о внешнем виде. Чем важнее переговоры, тем безупречнее вы должны выглядеть. Никаких футболок и шорт для мужчин (лучше деловой костюм или хотя бы рубашку с классическими джинсами) и декольте с мини — для женщин. Для прекрасного пола также необходим умеренный неброский макияж: боевой раскрас индейца не подходит. Начищенная обувь и ухоженные руки завершат ваш образ.
  4. Возьмите с собой необходимые атрибуты: ежедневник и ручку — для записей, визитки и буклеты, презентацию в ноутбуке — для представления компании, бутылочку воды — промочить горло, бланки договоров — вдруг пригодятся! А вот телефон отключите, чтобы не отвлекаться.

Совет: постарайтесь назначить встречу на вашей территории: в офисе интернет-магазина. Это придаст вам уверенности. Если собеседник настаивает на нейтральной территории — кафе, например — выберите знакомое место. Если придется играть на чужом поле — подготовьтесь вдвое усерднее.

подготовка к переговорам

Фиксируйте достигнутые договоренности

Я рекомендую фиксировать достигнутые договоренности в письменном виде на всех этапах переговоров. Если вы ведете переписку по электронной почте, то этого будет достаточно. Если же у вас были устные переговоры, советую отправить контрагенту письмо с изложением всего, о чем вы договорились на встрече. Предложите ему подтвердить достигнутые в письме договоренности или отправить свои замечания.

Запись встречи на диктофон или видео возможна только с согласия контрагента.

Кадр из фильма «Девушка, которая застряла в паутине»(2018) / Фото: Sony Pictures
Кадр из фильма «Девушка, которая застряла в паутине»(2018) / Фото: Sony Pictures

Важно понимать, что ваша переписка — это еще не договор, но на нее можно ссылаться в дальнейшем при заключении и согласовании договора.

 Во-первых надо подготовиться

«К чему?»- спросите Вы. К встрече с противником. Ведь Ваша цель в конечном итоге — убедить участника в том, что Ваша точка зрения на решение поставленной задачи верна. Необходимо мысленно для себя смоделировать ход беседы, продумать вопросы, в которых Вы смогли бы пойти на компромисс и моменты, которые будете отстаивать до конца, без уступок. Деловая встреча должна представлять из себя не случайно получившуюся беседу, а четко продуманный план действий, включающий в себя своевременное наступление, атаку, защиту и всевозможные маневры. Нужно четко понимать диспозицию, приоритеты и готовность оппонентов отойти от изначальной позиции. Кроме того, чтобы правильно вести переговоры, необходимо провести «разведку», чтобы быть компетентным в бизнесе своих партнёров и держать инициативу в своих руках. Следовать советам тех, кто знает, как вести переговоры. Стоит также отрепетировать речь, говорить четко и по существу. Это всегда производит благоприятное впечатление.

.

, . , , , . , .

, . :

, . , , , . , .

, . , , .

, , .

, , , . , . .

1. — .

, . , , , . , , , , .

.

, ? , ? -, , , .

.

. , , . , . — , , , , , . , . , , , . , . , -, .

.

, , . , , , — , , , , , , .

, , . , , . , , . , , . , , , , .

.

. , , . , — , , , .

, . , , , . , . , , , , .

, , , . , , . , . , , , , . , , , , . , .

:

.

, .

.

, .

. ? , , 110/, , 200/?

.

, . , . , , , .

, : , , , , — , . , : ? ?. , : , ? , , , , , , , , . , . , , , , , , .

.

[]. ? ? , , . , , , .

, , . , , .

:

?

— ?

, ?

, ?

, , , . , . , , , , . , , , , . , .

.

. , . . .

19811986 []. . , []. . , , . , . , .

: , {}[2].

, . , . , . . . — .

. . , , . , -.

, , , . , [] . , , , .

?

, , :

? , , , , , , , , .. { } , {} . , . . .

?

: ; ; , , ; , . , , , .

?

, ?

? , , . , , , , , .

?

? — , — . , . , . . , , :

.

. , , . . , , ? , , ? , , , .

, :

1. , .

2. , .

3., .

4., .

5. , , .

.

30 . , . , 40% 12 500 .

?

.

?

.

, 40% ?

15 000 .

. 17 500 , .

, . 15 625 , .

16 250 .

, .

.

, , . , ? ? ? ? — ? ?

.

, ( , ) , , , , , . , .

.

, . , , . , , .

, . , , , , . .

, , . , . , .

-.

, , , . , , . , , . , , .

.

, , , . , , . : 4 000 , 4 949 5 949 .

, , . , , , 2030% . , . , , , , . 250 , , . , . .

. , . , — , . , :

1. , : 3 695 .

2. : , , — ?.

3. : . , .

15 , . — , , , , , , .

, , . , . , , , .

— . , , , .

, , , .

, . , . , , .

? , , , , . , , , , , , , . , . , , , .

, , , , , .

1: .

1. .

, , ..

.

, .

.

.

2. .

.

.

, , ?

3. ?

.

.

.

4. ?

, .

.

, , , .

5. .

. .

.

.

6. .

, .

, .

Искусство управленческой борьбы Владимира Тарасова

Понятие «искусство управленческой борьбы» в обиход русскоязычного человека ввел и развил Владимир Константинович Тарасов — социальный технолог, основатель Таллинской школы менеджеров и собственной онлайн-школы. Сейчас под этим термином лежит целый комплекс технологий, овладение которыми значительно упрощает жизнь человека в социуме. Начать знакомство с этим направлением я рекомендую с этого 2-х часового видео. Здесь же мы рассмотрим только те понятия, которые напрямую связаны с деловыми переговорами.

Переговоры с партнерами

Вашим партнером может быть новый поставщик, предприниматель из смежной тематики или просто заинтересованное лицо, с которым вы решили начать новый проект. Это игра на равных — оба партнера заинтересованы, как говорят, “во взаимовыгодном сотрудничестве”. Это значит, что никто никому ничего не должен, оба собеседника находятся в одинаковых условиях. От вас требуется соблюдение основных правил.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

  1. Говорите четко, не вкладывайте в слова двойной смысл. Вам понравится, если ваш потенциальный партнер будет говорить намеками и туманными фразами? Вот то-то же. Ведите себя так же: если сказали “А” — значит, это “А”, а не “Б” или “В”. Особенно тщательно придерживайтесь этого правила в письменных соглашениях. Можно, конечно, наставить в договоре звездочек и прописать половину условий мелким шрифтом, но захотят ли потом иметь с вами дело? Слухи в бизнес-среде расходятся быстро: не губите свою репутацию.
  2. Будьте честными. Правдиво расскажите о своем интернет-магазине, опишите преимущества и недостатки, поделитесь перспективами и планами на будущее. Рассказывайте все, кроме состояния банковского счета 🙂
  3. Уточняйте. Бывает, что собеседник сам выражается туманно, что-то недоговаривает или перескакивает с темы на тему. Не стесняйтесь переспрашивать и уточнять — возможно, в деталях собака и зарыта.
  4. Будьте вежливы. Даже если ваш предполагаемый партнер ниже вас по социальному статусу, не допускайте сарказма и панибратства: будьте подчеркнуто корректны. Неизвестно, как повернется жизнь в дальнейшем: может быть, сегодняшний юнец ракетой взлетит вверх, а у вас, наоборот, дела пойдут не так гладко. Словом, помните про русскую пословицу “не плюй в колодец — пригодится воды напиться”.
  5. Не пытайтесь перетянуть одеяло на себя. Есть мнение, что чем наглее вести себя на переговорах, чем активнее “продавливать” себе выгодные условия — тем лучше. В топку таких советчиков: так вы только заработаете репутацию хамоватого типа, с которым каши не сваришь. А слухи в бизнес-среде… ну, дальше вы поняли.
  6. Дружба — дружбой, а табачок врозь. Опытные предприниматели говорят, что с друзьями и хорошими знакомыми нужно быть наиболее осмотрительными. Оно и правда: другу сложнее отказать, проще уступить и понадеяться на его порядочность. А результат может быть непредсказуемым. Доверяй, но проверяй!
  7. Делайте записи. Это правило, кстати, характерно и для следующих разделов нашей статьи. Заведите привычку записывать на переговорах наиболее важные тезисы. Они пригодятся вам после встречи, когда вы будете подводить итоги. Да и в завершение переговоров не лишним будет проговорить основные моменты и уточнить, правильно ли вы друг друга поняли.

успешные переговоры

Совет: не падайте духом, если найти надежного партнера получится не с первого раза. Люди разные: у каждого свое видение ситуации, свои методы ведения бизнеса, свои ценности, в конце концов. То, что нормально для вашего собеседника, может оказаться неприемлемым для вас. Главное — найти человека, с которым вы будете на одной волне — из таких получаются самые лучшие партнеры!

Какие есть виды переговоров

Есть два основных вида переговоров: партнерские, когда стороны желают прийти к компромиссу или, что лучше, к сотрудничеству и конкурентные, когда стороны сражаются за свои интересы до конца, когда любой компромисс — это проигрыш. В первом случае оба партнера чем-то жертвуют, чтобы уже договориться и начать работу. Во втором важнее добиться своего любой ценой. 

С кем может встретиться менеджер по продажам на стороне клиента

Тактику ведения переговоров с предложением о сотрудничестве нужно выбирать в зависимости от того с кем может встретиться специалист по продажам.

Он может встретиться с:

  1. Представителем компании, не влияющим на процессы. Часто первичное общение с торговыми фирмами поручают рядовым специалистам, которые просто собирают информацию, но никак не могут повлиять на исход сделки. Такие люди, чаще всего, не высказывают свое мнение, не дают конкретных ответов на вопросы. Несмотря на низкие шансы на результат, менеджеру все же стоит уделить внимание этой встрече. Немаловажным будет положительное впечатление, которое вы можете произвести на сотрудника. А также можно разговорить его и узнать много полезной информации, которая будет в дальнейшем использована для повторных контактов. В любом случае, общаться с человеком, которому поручено вас принять, придется и перескакивать через него нельзя, так как этим можно вызвать негатив у реального ЛПР.
  2. Заинтересованным специалистом или посредником. Посредник не только собирает информацию, но и формирует мнение о человеке, с которым общается в процессе переговоров. Это важный человек, мнение которого нужно учитывать, понимая, что его оценка может привести к успеху или провалу сделки. Заинтересованный специалист – это сотрудник, работающий с теми товарами или услугами, которые хочет предложить продавец. Например, с менеджером по продажам комплектующих для промышленного оборудования будет разговаривать инженер или технолог, работающий с этими агрегатами. В том случае, мнение специалиста по предлагаемому продукту будет решающим для ЛПР. Общаясь со специалистом, ни в коем случае не нужно ему что-то «впаривать». Необходимо понять потребности и имеющиеся проблемы и постараться найти максимально выгодное решение. Подобрать оборудование с оптимальными характеристиками для конкретного производства. 
  3. Лицом, принимающим решение. В каждой компании есть свои отлаженные бизнес-процессы, за которые отвечают те или иные специалисты. То есть, переговоры о сотрудничестве нужно вести не с владельцем корпорации, а с руководителем направления, который принимает решение в рамках своей компетенции. Это идеальный вариант для руководителя отдела продаж (РОПа) или менеджера по продажам. 

Как успешно провести переговоры 

Дэвид Голдвич, бизнес-тренер и консультант, создал практическое руководство Win-Win Negotiation Techniques о том, как провести переговоры в свою пользу. Воспользуемся его рекомендациями и пошагово рассмотрим стратегию win-win.

1. Подготовка к деловой встрече

Переговоры начинаются раньше, чем оппоненты усаживаются за один стол. До того, как проводить переговоры с клиентом или конкурентом, Голдвич рекомендует:

  1. Сформулировать собственные интересы, желаемые результаты и приоритеты.
  2. Получить максимум информации о собеседнике. И не только в контексте обсуждаемого вопроса, но и о его характере, манере поведения, потребностях и особенностях бизнеса.
  3. Сформулировать свои предложения (основное и несколько запасных).
  4. Проработать несколько наиболее очевидных сценариев развития дискуссии.
  5. Подготовить повестку переговоров с перечнем всех вопросов к обсуждению.
  6. Установить дедлайн для достижения соглашения и его реализации. Четкие сроки мотивируют на более продуктивные переговоры.

Переговоры с партнерами и инвесторами имеют свои особенности. Взаимовыгодной сделка станет, если вызвать у оппонентов 4 реакции:

  1. Инвестор или партнер должен поверить в успех проекта.
  2. Он должен поверить в команду. Профессионализм и заинтересованность ваших сотрудников могут сыграть решающую роль в принятии решения.
  3. Он должен увидеть свою выгоду. Не рассказывайте только о себе. Скажите, что он получит при заключении договора.
  4. У него должно появиться желание войти в проект. Это происходит обычно, когда становится понятна связь между перспективой самого проекта и его собственными интересами.

2. Не торопитесь

Не надо с первых мгновений переходить к делу. Перед тем, как проводить переговоры, поздоровайтесь, коротко обсудите что-то нейтральное, к примеру, новости отрасли. Начните с самых простых вопросов, по которым достичь согласия легче всего. Это создаст атмосферу успешного диалога.

Назад к содержанию

3. Разговаривайте

Источник: https://giphy.com

Мы не в мире Гарри Поттера, и ваш оппонент не может читать мысли. Высказывайте свои желания, аргументируя, почему они важны. Шанс, что они будут хотя бы частично удовлетворены, выше, чем если вы промолчите.

Дэвид Голдвич советует как можно чаще задавать вопросы: так вы покажете свою заинтересованность в предмете разговора и быстрее поймете позицию собеседника.

4. Мыслите широко

Еще один секрет того, как успешно провести переговоры, — это поиск дополнительных путей решения вопроса.

Например: рекламное агентство хочет приобрести здание, принадлежащее банку, ниже установленной цены. Владелец не может сделать скидку. Казалось бы, тупик. Но банк может предоставить рассрочку или кредит, привести агентству крупных клиентов, которые дадут тому необходимые средства. А покупатель может на выгодных условиях провести рекламную кампанию банка, что покроет для того недополученную прибыль от продажи. В итоге выигрывают все.

5. Торгуйтесь

Голдвич советует не принимать предложение другой стороны без обсуждения. Иногда даже короткой дискуссии достаточно, чтобы сделать условия сделки выгоднее для вас. Если вы согласитесь слишком быстро, это может даже разочаровать оппонента: он может подумать, что продешевил.

6. Не забывайте про свои интересы

Иногда даже в стратегии win-win приходится идти на небольшие уступки. Здесь главное помнить о своих приоритетах. Когда какая-то часть предложения другой стороны не устраивает, сообщайте об этом. Будьте настойчивы и не уступайте без необходимости. Допустим, до последнего не снижайте цену. Вы должны хорошо знать свой товар и спрос на него на рынке. Если вы итак выставили адекватную цену, а клиент все равно просит ее снизить, то он, скорее всего просто капризничает. Лучше предложите ему бонус, не слишком затратный для вас, но ценный для него.

7. Закиньте удочку на будущее

Обсудите перспективы дальнейшего сотрудничества.

По данным международной консалтинговой компании Bain & Company, удержать старого покупателя стоит в 6-7 раз дешевле, чем привлечь нового. При этом вероятность продать ему товар или услугу примерно 60-70% против 5-20%.

Назад к содержанию

Искусство ведения переговоров

Ведение переговоров сродни творчеству.

Лучшие переговорщики действуют вне шаблонов и вносят такие предложения, о которых ни одна из сторон даже не могла и подумать. Это особенно полезно в переговорах о зарплате с вашим работодателем.

Но имейте в виду, что не все деньги стоят одинаково. Для разных направлений деятельности менеджеры припасают бюджеты разных размеров, так что вполне возможно, что командировка стоимостью $5000 может быть одобрена без вопросов, но бонус в 500 долларов может потребовать личного одобрения генерального директора.

Тот же принцип полезен при работе в продажах: отдел маркетинга может быть привязан к наличным деньгам, но если продакт-менеджер будет заинтересован, любой вопрос будет решаться на месте.

В этом разделе речь пойдет о 9 основных навыках и стратегиях ведения переговоров, которые помогут вам закрыть любую сделку.

Технология проведения управленческих поединков по Тарасову

Для овладения искусством управленческой борьбы идеально подходит участие в управленческих поединках. Технология их проведения описана здесь. Что самое первое ты заметишь после посещения нескольких поединков? Вероятнее всего то, что у любых переговоров есть определенная структура: роли, интересы, возможные ходы и т.д. И вот эта структура — это специальная линза, которая помогает рассматривать гораздо больше деталей, вариантов действий в любой конфликтной ситуации и в итоге вести деловые переговоры гораздо эффективнее.

Представьтесь

Разобравшись с защитой и подготовкой, переходите к старту беседы. Этика деловых переговоров предлагает первым шагом обозначить цели вашей встречи. Достаточно просто проговорить, зачем вы пришли сюда и чего хотите добиться. Уже на этом этапе может оказаться, что у оппонента другая позиция или цель — это поможет скорректировать ваш сценарий коммуникации.

Рассказывая о себе, отмечайте поведение оппонента — кроме явной задачи установить правила переговоров, на этом шаге важно собрать как можно больше информации о собеседнике, вербальной и невербальной. Важно понять его поведенческие мотивы, его желания и отношение к ситуации и к вам.

Приемы переговоров по телефону

Краткий курс ведения переговоровПри личном контакте видна эмоциональная реакция собеседника. Поэтому переговоры по телефону — только часть коммуникации. Этот вид делового общения приемлем в случае, если встреча с представителями второй стороны пока невозможна. Телефонные переговоры требуют концентрации и тщательной подготовки. Необходимо:

  • Составить список тем, предназначенных для обсуждения, чтобы избежать упущений.
  • Делать заметки во время беседы или записать разговор.
  • Говорить меньше, чтобы заставить другую сторону сообщить больше сведений.
  • Подтвердить достигнутые соглашения, повторив их вслух еще раз.

Для успешной коммуникации по телефону следует оставаться полностью вовлеченным процесс, не начинать разговор, если время ограничено и нет четкой позиции по рассматриваемому вопросу. Не надо бояться перезванивать, если обнаружились ошибки в расчетах или есть необходимость вернуться к важному вопросу.

Переговоры с инвесторами

Совсем другая ситуация: вы зависимы от инвестора, а точнее — от его денег. Мы уже писали о том, как найти инвестора для интернет-магазина. Осталось понять, о чем же с ним говорить и как себя вести:

  1. Не хвалитесь. Инвесторы — серьезные дяди, они ведут переговоры постоянно и способны раскусить любое вранье. Представляете, сколько раз они слышали речи о том, что “у нас самый лучший стартап”, что “скоро мы обязательно раскрутимся” и “порвем рынок”? В лучшем случае такие разговоры вызовут усмешку, в худшем — с вами откажутся работать. Вам придется по-настоящему заинтересовать собеседника, чтобы получить желаемое — средства на развитие бизнеса.
  2. Не блефуйте. Если у вас ноль начального капитала, отсутствуют единомышленники и партнеры, нет других инвесторов — так и скажите, возможно, ваша сила совсем в другом. Помните, что все слова проверяются — ни один инвестор не будет вкладывать деньги, не проверив стартапера под микроскопом.
  3. Давайте конкретику. Не “миллионы оборота когда-нибудь потом”, а “мы выйдем на такой-то оборот через год: вот расчеты, вот бизнес-план”. Не “у нас самые лучшие поставщики”, а “вот список наших поставщиков: вот договоры, вот обязательства, вот поручительства”. Не “мы работаем по всей России”, а “мы осуществляем доставку в такие-то города, вот список”. Ну и так далее.
  4. Говорите о преимуществах вашего бизнеса. Что толку плакать, что дело идет плохо, налоги повышаются, конкуренты одолевают — на прошлой неделе открылось еще пяток интернет-магазинов, и все по вашей тематике? Инвесторы прекрасно знают, как тяжело вести в нашей стране малый бизнес. Настройтесь на позитивный лад: расскажите, чем конкретно ваш магазин отличается от других и что конкретно вы делаете, чтобы оставаться на плаву.
  5. Не ругайте конкурентов. Это для вас фирма “Рога и копыта” — прямой соперник, а для инвестора — всего лишь еще одна компания (а возможно, и больше: кто знает, может быть, инвестор сотрудничает и с ними тоже?). Если у вас есть гарантии, что вы уберете с рынка конкурента — так и говорите, подкрепляя доказательствами. Если есть конкурентные преимущества — скажите, какие. Бизнесмены оперируют цифрами, а не эмоциями. А еще лучше — подружитесь с конкурентами, проведите кросс-маркетинговые акции и расскажите об этом инвестору.
  6. Не заискивайте. Другая крайность — с самого начала переговоров принять подобострастный тон и во всем соглашаться с инвестором. Даже если ваш собеседник намного опытнее — ведите себя достойно. Проявите себя как настоящий бизнесмен: с честью отвечайте на неудобные вопросы, покажите свою компетентность и знание рынка, проявите лояльность к конкурентам.

инвестиционное предложение

Совет: будьте честными, говорите всю правду — это лучше, чем похвальбушки и неумеренное чувство собственной важности. Инвестор может подумать, что имеет дело с самоуверенным юнцом, и откажется вам помогать.

.

, . , , , . , .

, , . :

, , , . . .

, . , , , .

.

.

, , , , , , , , .

Учитесь уточнять

Под термином «вести диалог» обычно понимают того, кто задает вопросы, а не того, кто отвечает. Тренируйте умение слушать и всегда подмечайте детали и особенности, только так вы сможете получить полную картину происходящего и сможете стать отличным слушателем.

4. Подберите соответствующий встрече костюм

755175056367189.png

Андрей Филатов, сооснователь ателье индивидуального пошива костюма Privee

Вам может казаться, что рассказ о себе участникам встречи начинается с презентации ваших проектов или идей. Вам только кажется. С того момента, как вы зашли в ресторан или переговорную, о вас уже начал рассказывать ваш костюм.

Этикет костюма предполагает не только правильное сочетание цветов и элементов одежды, но и их уместность. На встречу «без галстуков» неверно будет надеть строгий костюм, равно как и на официальный прием — поло и пиджак свободного кроя. То, как вас будут воспринимать, напрямую повлияет на исход переговоров.

Хороший костюм как нельзя лучше передает черты собеседника — собранность, аккуратность, внимание к деталям (и наоборот).

Если вы надеваете его на переговоры, помните, что пиджак должен сидеть идеально по фигуре, не топорщиться на талии, манжеты сорочки — выступать из-под рукавов на 1,5-2 см, а ширина галстука должна быть соразмерна ширине лацканов пиджака.

Прежде чем правильно и убедительно презентовать свои мысли на переговорах, подберите хороший костюм, обувь и аксессуары. Вы удивитесь, насколько это повлияет на исход встречи.

10 простых принципов ведения переговоров

1 Ставить достижимые цели и формировать адекватные ожидания от переговоров

Это не так просто, как кажется. Оценивайте объективно возможности — ваши и партнера. Лучше синица в руках, чем журавль в небе. 

2 Просить чуть больше, чем вас устроит

Классическая история — запрашивать чуть больше, чтобы иметь пространство для торга. В любых переговорах, от торгов на рынке до покупки международной компании эта «военная хитрость» работает. Просите чуть больше в начале разговора —  и получите ровно сколько хотите в конце. 

3 Подстраиваться к собеседнику психологически и делать small talk

Разговоры о погоде, «как добрались» и всякое такое — не глупость, а необходимый элемент легкого установления контакта с партнером. Ненавязчивая беседа, пара комплиментов, вопросов, на которые обычно отвечают «да» — и вот обстановка слегка разрядилась и можно переходить к делу. С места в карьер только ультиматумы ставят. Да и торопиться не нужно — это создает стресс и ощущение угрозы, что явно не идет на пользу переговорам: собеседник будет зажат, насторожен, а то и закроется совсем. 

4 Не давить

Вам хочется откинуть все формальности и «напасть» на партнера, «припереть его к стенке»? Дело ваше, но давлением можно получить только то, что вы сможете продавить, а не то, что человек может вам дать, если ему это будет выгодно/приятно. Один раз вы получите свое, но отношения испортятся.   

5 Анализировать партнера заранее

Вообразите себя участником рэп-баттла и найдите «инфу» на собеседника, чтобы понять, как он мыслит, чего хочет и чего боится. Ну ладно, рэп-баттлы — это перебор. Представьте себя Познером, который тщательно готовится к интервью, чтобы раскрыть собеседника и добиться своей цели.   

6 Быть всегда точным в цифрах и обещаниях

Не говорите туманно, не делайте громких обещаний и не обманывайте партнера. Во-первых, отсутствие фактов и уверенности всегда чувствуется. Во-вторых, о чем вы, собственно, договоритесь в финале переговоров, если нет четких цифр, сумм, сроков и обязательств? «Партнеры решили еще более активно взаимодействовать и предоставить продукт по еще более лучшей цене»?    

переговоры

7 Вести открытый диалог

Только так можно понять человека любого менталитета, возраста, социального статуса. Открытый диалог подразумевает активное слушание и максимум открытых вопросов:

  • Что вы думаете об этом?
  • Как бы вы предложили это решить?
  • Что вы хотели бы уточнить?  

Не стесняйтесь переспрашивать и задавать «глупые» вопросы. Вы пришли не понравиться и показаться умным, а преследуете четкую цель. 

8 Фиксировать все на бумаге

Как мы уже упоминали, вести запись, хоть на диктофон — полезная практика. Потом будет проще все вспомнить детально. Слова ваши и собеседника не исказятся, если вы записали правильно. А в случае конфликта можно будет отослать партнера к записи. 

9 Оставаться на равных позициях и не вовлекаться в конфликты

Не давить — одна сторона медали. Нужно также не поддаваться давлению и не занимать позицию «снизу», потому что это уже не переговоры, а получение директивных указаний. Даже если объективно вы «ниже» партнера в силу каких-то обстоятельств, это не должно отражаться в разговоре. Переговоры — пространство равных, как ринг или теннисный корт.  

Даже если вас выводят на открытый конфликт, будьте мудрее и возвращайте диалог в конструктивное русло. Пусть собеседник кипит и эмоционирует, у вас перед глазами всегда должна быть цель переговоров.   

переговоры

10 Уметь взять паузу и отойти в сторону

Переговоры не обязаны всегда завершаться быстро и однозначно. Это стихия, которой мы учимся управлять. Если решения нет или обстановка накалилась — берите паузу, на кофе или на неделю, но не оставайтесь в неконструктивном пространстве конфликта. Возвращайте себя и переговорный процесс в осознанность. 

Умейте ждать, когда «мяч на стороне» партнера. Пусть человек подумает. Не выходите из границ, не тащите из него решение. Сделайте свою часть и ждите, когда партнер сделает свою. 

1. .

, . , -, . , , , .

.

: , , , -. , , , , , .

? — , , — ? — , — ? ? , , — , ? , ? , ? , , ?

, , . , . , , , .

, . , . , , , . , , :

. , , — .

. , .

. .

.

, , . , . , — :

, 15 . , , ? , ? — , 30 15-? ? ?

, 15 .

: , ?

, , , . , . , . , .

.

1994 , , . :

1. . 2 . 3. .

, : , , , . , .

, . , , . , :

, ?

? ? ? , ?

? , ? , ?

? ? ?

.

, . , , :

?

?

, , ?

? ?

.

? ? ? , :

.

? , , ? ? ?

.

. ? . .

.

, ? ? , .

.

, ? , ? , , , .

.

, , , ? , , ? , -, , ?

.

? , , , . , , .

1: .

1. .

.

?

?

, ?

2. .

, ?

.

? ?

-?

3. .

?

?

?

? ?

4. .

?

?

, .

5. .

Виды переговоров

Встречи могут быть внутренние и внешние, официальные и неофициальные. Это их основные стили. Разница в них – наличие документального закрепления отдельных моментов, протокола переговоров, особенностей обсуждаемых тем и предмета данной беседы.

По характеру переговоры можно разделить на партнерские и встречные. Встречные переговоры проводятся в случае, если между сторонами возник конфликт, который необходимо решить. При этом решение должно быть нейтральным и устраивать обе стороны. Данный тип беседы известен своей агрессивностью, так как каждая сторона хочет победить в переговорах. В этом виде бесед обычно обговариваются партнерство, сотрудничество, развитие сторон.

3. Карта ожиданий

Самое лучшее, что вы можете сделать до начала переговоров, — это определить собственные ожидания от их проведения, сформировать так называемую карту ожиданий.

Что вы хотите получить от этой сделки? Что было бы неплохо получить? О чем вы могли бы позаботиться? Что более приоритетно?

Допустим, вы обратились в маркетинговое агентство. Карта может выглядеть следующим образом:

Ожидание

Категория

Вес

Возможно ли достижение целевых показателей?

Важно

20

Каково время исполнения контракта?

Важно

10

Как быстро возможно заключить контракт?

Важно

10

Как легко можно расторгнуть контракт?

Средняя важность

8

Работают ли они с конкурентами?

Средняя важность

5

Как велика ежемесячная оплата?

Средняя важность

5

Разбираются ли они в моей отрасли?

Несущественно

2

Доверяю ли я менеджменту компании?

Несущественно

2

Как часто будут присылаться отчеты о проделанной работе и достигнутых результатах?

Несущественно

2

Каковы условия оплаты?

Несущественно

1

Если ли возможность использовать опыт работы в качестве кейса?

Несущественно

Обратите внимание, что цена/стоимость не является в этой таблице самым важным. Наше время почти всегда более ценный фактор, чем деньги (как бы вы не хотели, вам не удастся увеличить количество часов в сутках), и порой поставщики не успевают сделать все к обозначенному сроку, даже если деньги для заказчика не являются проблемой.

Проведите мозговой штурм и запишите ряд вопросов, которые позволят вам шире взглянуть на то, что вы ожидаете получить в процессе переговоров и насколько хорошим может быть результат.

Чтобы добиться наиболее благоприятного исхода, подумайте о предпочтениях другой стороны, ведь это может дать вам огромное преимущество в плане достижения собственных целей. Вы легко получите расположение своих партнеров, если проявите уважение и внимание к их целям и задачам.

2. , .

, , . . , , , — , .

.

, , . , ? :

, , , . , , , .

, . . . , , , . , , .

, , .

— , , . , , . , , .

— . , , , .

.

: ntium III 450 z 1 250 !.

. , , . 3 950 , , . , , , .

: ntium III 450 z 3 950 !? , .

.

, .

, , .

:

, , , , .

, , . , , .

.

, , , . , , , . . , , .

. , , , . . , , . , , .

, — . , .

.

. . , .

, , , . :

— ?

? , .

, , . , , . . , . , . 7 500 . , 375 000 .

. , , 5 000 , . . , , , , .

, .

, . :

. , , . , . , , .

, . , , — , . , , , .

.

, . , , . , . .

: ?. , , . , , . , , , , , .

, .

, . , , . , . , . , . , . , .

.

, . , , , . , -, . , . , , . , , , , — . .

, , , . , , , . . , .

, , .

.

, , . :

. , , , .

, .

. , , .

, .

, , . , , — , , .

-.

, .

.

, . , (, — ), .

2: .

1. .

, , .

.

.

.

-.

2. .

, .

, , .

3. .

. .

4. , .

, .

.

5. .

.

, .

6. , .

, .

7. .

.

, .

8. .

. , , .

, .

-.

.

Заранее найдите юриста

Я также настоятельно рекомендую всем автором заранее найти юриста, специализирующегося в области авторского права, к которому можно обратиться за консультацией или советом.

Какие ошибки часто бывают в переговорах

  • Суетиться и спешить — отдаете сильную позицию партнеру. 
  • Не иметь понятной цели — переговоры начинают «плыть» и затягиваться. 
  • Не готовиться — лишний стресс и полное непонимание собеседника. 
  • Конфликтовать — испортите отношения. 
  • Считать, что между друзьями и знакомыми переговоры проходят легче.
  • Обманывать — все раскроется. 
  • Заигрываться в понимающего психолога — упустите свой интерес. 
  • Недооценивать партнера — все опытные бизнесмены очень хорошие переговорщики. 
  • Занимать «железобетонную» позицию — можно ни к чему не прийти. 
  • Стремиться закончить любой ценой — равносильно капитуляции. 

Как вести переговоры о сотрудничестве 

Сотрудничество, оно же партнерство — это когда обе стороны занимают примерно равные позиции, никто никому ничего не должен и разговор может повернуться по-разному.

При общении с потенциальными партнерами говорите четко, просто и честно. Придерживайтесь открытых вопросов, переспрашивайте и уточняйте. Ни в коем случае не пытайтесь давить, будьте вежливы и оставайтесь в своих границах. 

переговоры

Собственно, тезисы полностью пересекаются с общими рекомендациями по ведению переговоров, потому что переговоры о сотрудничестве, на равных, к взаимной выгоде — это и есть классические переговоры. Здесь не гарантирован положительный либо какой-то вообще результат, но это жизнь. Играйте и выигрывайте. 

Лучшие фотохостинги для интернет-магазина: обзор платных и бесплатных площадок

03.12.2020

Во время наполнения интернет-магазина владелец сталкивается с глобальной проблемой: какие изображения использовать, чтобы не нарушить авторские права? В этом случае…

large_987.jpg

Элементы психологической подготовки к переговорам

1. Эмоциональное состояние во время переговоров.

Подготовка команды для ведения переговоров

Основа успешного проведения деловой встречи – возможность оставаться в меру расслабленным, уверенным, уравновешенным, вне зависимости от ситуации, чтобы оппонент чувствовал ваше спокойствие.

Обязательно постарайтесь настроиться на позитивную, добрую волну. Подумайте о приятном, временно забудьте о своих страхах во время подготовки к переговорам. Чем чаще вы будете участвовать в подобных мероприятиях, тем проще вам будет, ведь самонастройка требует постоянной практики. В результате вы научитесь без труда менять свое эмоциональное состояние.

Однако не стоит слишком расслабляться, небольшое чувство волнения все-таки должно оставаться.

2. Визуализация хода и исхода переговоров.

Вам необходимо представить, что у вас все уже получилось. Известно, что знаменитые спортсмены перед соревнованиями визуализируют свои действия, включают чувства, проигрывая ход и итог события. Ученые доказали, что победа достается физически и морально подготовленным атлетам.

3. Работоспособность.

При подготовке к переговорам важно понимать, что работоспособность оценивается пятью периодами:

  1. Адаптация к деятельности – до получаса. Для ее достижения необходимо приложить усилие, в результате чего работоспособность повышается до полного включения механизмов автоматического, стереотипного действия.
  2. Оптимальная работоспособность длится 3-4 часа, производительность остается высокой без серьезных волевых усилий.
  3. Компенсация – идет 1-2 часа, в этот период деятельность эффективна, но приходится прикладывать усилия, чтобы справиться с ощущением утомления.
  4. Неустойчивая компенсация – также продолжается 1-2 часа. На данном этапе наблюдаются колебания качества работы без серьезной тенденции к снижению. Заметны признаки небольшой усталости.
  5. Снижение работоспособности – в течение 1-2 часов. Производительность сокращается практически на четверть, видно, что человек устал.

Однако нужно понимать, что некоторые изменения поведения человека могут быть связаны с психологическими и физиологическими факторами. Чаще всего недостаточная работоспособность бывает вызвана перерывом в работе, психологическим давлением.

Работоспособность

Перерыв на обед вызывает резкое падение эффективности труда, после чего требуется время на ее восстановление до прежнего уровня.

Угнетать могут негативные эмоции, связанные с неприятными новостями, неоправданными замечаниями, оскорблениями. В таком состоянии деятельность человека непродуктивна, высок риск ошибок, за которые приходится дорого платить, когда речь идет о подготовке и проведении деловых переговоров.

Во время встречи с потенциальными партнерами нужно:

  • знать динамику изменения эффективности работы, чтобы в соответствии с ней корректировать ход переговоров;
  • помнить, что степень осторожности собеседника зависит от уровня его работоспособности – данная особенность наиболее важна во время принятия серьезных решений;
  • отказаться от продолжительных перерывов, так как они становятся причиной для снижения продуктивности дальнейшего обсуждения вопросов, притупления внимания, то есть возрастает риск ошибки;
  • понимать, что падение эффективности труда в конце дня, недели должно сопровождаться сокращением нагрузки, ведь такой подход является профилактикой принятия неверных решений, нервных срывов.

Важно помнить обо всех перечисленных особенностях, так как оппонент вполне может использовать их в своих интересах. Ведь существует немало «безобидных» приемов, позволяющих незаметно сократить работоспособность партнера на 25–30 %.

Зафиксируйте итог переговоров

Когда диалог закончен, сделайте его краткое резюме. Достаточно проговорить вслух все важное для вас. Отличная фраза для этого перед прощанием с оппонентом — «Давайте подведем итог. Вы делаете то-то, а мы — вот это. Сроки такие-то, ответственный и контакт для срочной связи вот».

Таким приемом можно избежать проблемы с хитрым оппонентом, который стремится запутать вас, а в нужной ситуации просто заметит — «Я думал, что мы договорились так. Помните, обсуждали это в середине разговора?».

6. Будьте готовы уйти

Хотите видеть улыбки на лицах агентов по недвижимости? Для этого во время просмотра квартиры или дома достаточно громко произнести: «Какое хорошее место! Его нельзя упустить». Однако не забывайте о том, что в любой момент вы можете просто-напросто передумать.

Ограничивая количество доступных вам вариантов, продавец становится монополистом: в ситуации, когда у вас нет выбора, вы будете готовы согласиться на любые условия. Coca-Cola удерживает цены на одном уровне только потому, что в определенный момент даже самый преданный потребитель этого напитка может переключиться на продукцию Pepsi.

Если человек на другом конце стола вдруг поймет, что у вас нет вариантов и вы будете вынуждены согласиться на любые условия, вы потеряете все рычаги давления. Единственное противоядие от подобного положения — дать понять, что вы готовы отказаться от сделки в любую минуту.

Быть готовым уйти бывает не просто психологически: никто не любит отказываться от сделок, особенно если в них вложено немало труда. Просто запомните: чем сильнее вам нужна сделка, тем дороже вам придется за нее заплатить.

Идя на переговоры, готовьтесь к худшему сценарию: что произойдет, если вы не сможете заключить сделку? Что вы потеряете? Чего добьетесь?

В такие моменты к людям, как правило, приходит понимание того, что у них есть куда большее число вариантов, чем они предполагали. Нужно лишь поднапрячь фантазию: от одной проваленной сделки мир не рухнет, хотя в первые часы вы будете думать именно так.

Наличие альтернативы предлагаемому вам соглашению поможет вам решиться отменить сделку, если того потребуют обстоятельства.

Однако не притворяйтесь: как только вы заявите о своих намерениях уйти, и если другая сторона не отступит, вы должны быть готовы принять последствия своего решения.

Переговоры с клиентами

Принято считать, что в переговорах с клиентами, будущими и настоящими, у вас уже зависимая позиция. Ведь клиент «всегда прав» и терять его нельзя. Но и здесь применимы партнерские принципы переговоров, так как клиент также заинтересован в вас. Стоит ли относиться к покупателям лояльнее и, возможно, прощать им больше огрехов в общении, чем партнерам, закрывать глаза грубость, бестактность, нетерпеливость? Решать вам. «Прогибаться» точно не стоит.

Главное в переговорах с клиентами глубоко разбираться в их потребностях, которые сам покупатель зачастую не может выразить. Или сам не знает. О себе, своих товарах и услугах говорите максимально честно и подробно. Честность — лучшая политика для долгосрочных отношений, а главная ценность клиента для бизнеса — сколько он остается вашим клиентом. 

.

, , . , , . . , — . , . , , .

. , , , — . , , . , , . , , — . , , , , .

, . , , . , , , , , , .

Таблица манипуляции в переговорном процессе №2

Смотрите таблицу с непрямыми (косвенными) манипуляциями, которые менее распространены, но при этом также часто встречаются в переговорах:

Поведение Ожидаемый эффект Результат
Выказывание ценности оппонента. Почтение. Проявление дружелюбия.
Давить на жалость. Великодушие. Уклониться от ответственности.
Выразить непонимание. «Развязывание языка» Уточнить непонятные вопросы.
Выставить на передний план второстепенные вопросы. Недовольство. Уточнение.
Показать себя знающим человеком. Страх. Указать на неточности и на вопросы, о которых умолчали.

Способы тренировать искусство переговоров

Чтобы стать опытным и профессиональным переговорщиком, придется:

  • Изучить теорию переговоров — разобраться в форматах диалогов, в психологии коммуникации.
  • Отточить знания в деловых играх.
  • Постоянно практиковаться с собеседником, который сильнее вас.

Чтобы не терять время и совместить все три шага, найдите курс по переговорам. Выбирайте тот, в котором вы будете практиковаться с настоящими «мастодонтами» бизнеса и управления. Лучше, если это будут не просто консультанты, а опытные психологи, управленцы и бизнесмены.

%D0%9A%D0%BD%D0%B8%D0%B3%D0%B0_%D1%81%D1%82%D0%B0%D1%82%D1%8C%D1%8F_%D0%BA%D0%BE%D0%B7%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D1%8B_700.jpg

Второе дополненное переиздание книги Владимира и Александры Козловых «Коммуникации в управлении: влиять или воздействовать?» издательства Русской Школы Управления уже в продаже!

Любое использование материалов медиапортала РШУ возможно только с разрешения

редакции

Переговоры с инвесторами

Еще больше мы зависим от тех, кто принимает решения, способные улучшить наш бизнес или даже спасти его. Это инвесторы. Честность остается в приоритете, как и максимальная точность в оценках, прогнозах и цифрах. Никто не инвестирует в проекты без детального бизнес-плана и четких достижимых целей.

В переговорах с инвесторами не старайтесь впечатлить опытных бизнесменов громкими словами и не пытайтесь обмануть дутыми цифрами тех, кто «собаку съел» на переговорах и бизнес-планах. Говорите быстро, четко и структурированно. Не рассказывайте, а показывайте. Не обещайте, а доказывайте. Не просите, а предлагайте.    

caltouch-platform

Виджет обратного звонка для сайта

50 минут в подарок новым клиентам

  • Повысьте конверсию сайта на 30%.
  • Экономьте на тарифах: от 5 рублей в минуту.
  • Настраивайте под ваш сайт. Адаптируйте под все устройства. Тестируйте разные виджеты.
  • Используйте гибкие настройки показа.
  • Стройте отчеты по звонкам: от показа виджета до ключевого слова.

7. Меньше говорите — больше слушайте

Запомните следующее парадоксальное правило переговоров: тот, кто много говорит, обычно проигрывает. А все потому, что в ходе своих монологов он может выдать оппонентам нечто ценное, что потом может быть использовано против него. От волнения и стресса не застрахован никто, и это может сыграть с вами злую шутку.

Предположим, что вы ведете переговоры с поставщиком, и он спрашивает вас о бюджете, который у вас имеется, и вы его называете. К чему это может привести:

  • если цена контракта ниже, чем бюджет, которым вы располагаете, поставщик попытается ее поднять;
  • если бюджет меньше их цены, он будет торговаться;
  • если бюджет слишком мал, он постарается отменить переговоры.

В любом случае, вы проиграете: либо потратите все, либо потеряете партнера, попытавшись его обмануть.

Поэтому всегда следите за тем, кто говорит. Если это вы, то закройте рот и больше слушайте. Вы будете удивлены, сколько информации вы сможете получить, просто слушая своих собеседников.

Будут ли ваши партнеры более сговорчивыми в цене, если сделку удастся заключить до конца месяца? В каких вещах они скованы, а в чем могут предложить более удобные для вас условия?

Редко когда в переговорах стороны сразу озвучивают все свои интересы и мотивы. Продолжая спрашивать, почему ваши партнеры заинтересованы в сделке, вы можете выявить истинные причины их желания работать с вами, о которых вы даже и не помышляли.

Отличный совет — просто спросить другую сторону, почему она хочет заключить сделку. Из вежливости большинство пояснит вам свой выбор, одновременно убеждая самих себя в необходимости работы с вами.

Вопрос, который часто задается на собеседованиях: «Почему вы хотите устроиться в нашу организацию?» — лишь тактический маневр. Из вежливости кандидат попытается придумать несколько причин и, отвечая на вопрос, ответит на него для самого себя.

.

, . , , . :

.

. -, , 3 750 3 000, . 750 . ?

, . .

. . , . , . , .

.

, , . , . , . , , , . , . , . , , , , , .

, — . , . , , . . , , , : , . , , , .

-. , ? , , .

? , , .

, , .

Как уменьшить напряжение?

Напряжение в процессе переговоров – распространенное явление. Если от него вовремя не избавится – могут возникнуть неприятные последствия. И, напротив, хорошая атмосфера при переговорах поможет быстрее и легче решить вопрос.

Вот несколько способов снятия напряжения:

  • Покажите партнеру, как вы его цените;
  • Учитывайте позицию партнера при высказывании своей точки зрения;
  • Слушайте больше, чем говорите;
  • Шутите чаще;
  • Не бойтесь делиться с партнером личным;
  • Постарайтесь найти вещи или события, на которые у вас общие взгляды.

Когда вы уже зашли в помещение, где будут проходить переговоры, важно учитывать сразу несколько, неважных на первый взгляд, норм поведения:

  • Выбирайте сами место за столом переговоров, не ждите, пока все решат за вас;
  • До начала переговоров постарайтесь начать налаживать связи, стоит поговорить с людьми в переговорной не о делах;
  • Общайтесь как можно больше с разными людьми;
  • Следите за языком своего тела, не будьте излишне развязными, но и не слишком закрывайтесь от окружающих;
  • Старайтесь найти группу людей, к которой вы сможете присоединиться. Особенное внимание стоит обратить на количество людей в этой группе. Если их больше пяти человек, то такую группу лучше обойти стороной.

После начала переговоров:

  1. Покажите свой интерес к проблеме. Чем больше интереса вы проявите, тем лучше поймете точку зрения оппонента и получите от него больше информации.
  2. Следите за поведением оппонента. Скрытые эмоции и язык тела – верные показатели того, говорит человек правду или нет. Умение контролировать свое тело приходит не сразу, зато, когда вы будете им обладать – вы легко распознаете те же признаки в другом человеке. Важно всегда открыто объявлять о том, в чем вы согласны с партером или не согласны, чтобы убрать недомолвки еще на стадии переговоров.

Вне зависимости от того, как проходят переговоры, вам нужно быть собранными до самого конца. Только так вы сможете повернуть процесс переговоров в свою сторону, когда у вас появится для этого шанс.

После проведения переговоров всегда нужно их проанализировать и ответить самим себе на некоторые вопросы:

  1. Была ли достигнута главная цель?
  2. Если да, то каким образом это удалось, если нет, то что стало помехой?
  3. Как следует вести себя на следующих переговорах, если учитывать этот опыт?
  4. На какие компромиссы пришлось пойти и готовы ли вы к ним были?

Ответив на эти вопросы, вы легко сможете структурировать свой опыт ведения переговоров и сможете разработать для себя свой личный или заказать корпоративный тренинг ведения успешных переговоров.

.

, , . . , — , , , . , , .

, , . , .

.

R- Wht h Still Dn’t h Yu t rvrd usinss Shl ( ) — . , .

. , : , , , , .. , . , , — , , . , — . , , . , , .

.

, , . , , , , .

, 1 1986 . . , [], -, , [], , [] . [] [], [] — . , — [], , 16 . [] [] , , , . . , , : , , . , , . — , [] , . [] [] 3 125 000 , — . [] .

[], [] 1991 , []. , , : , , . , . , , [] , , -. , . [] ( ) , — 1986 . [] , . .

, , , , , , , , .

.

. , . , , . , , , , , , , , , ..

, , . , , , .

? , , . , , . , . , , . . , , . , , .

.

, — , . , . , , , , , .. . SS , , . , .

.

, , . , , , . . , , . , , . . , .

, , . — , , . , , , , .

. , , , , . .

? ? , , .

, , , , ? . , . , . , , .

.

. , . , , .

, , . , , , . , — , . : . -, , . -, , .

, , , .

.

, , . , , . , . , .

, , , . . , , , , . , .

, . !

Рейтинг
( 1 оценка, среднее 5 из 5 )
Загрузка ...